鞋服导购销售话术（实用）

鞋服店优惠折扣方面常见问题破解

销售场景1：公司规定打折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要才罢休

导购策略

由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。

就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。

导购可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣；要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。

语言模板

导购：我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。

其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花××钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……（强化赠品作用）

导购：呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿， 您也不是因为这些赠品才买这件衣服的， 最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看， 您说对吗？

导购：哎呀，您这就让我为难了。我们这次活动就是让顾客选择折扣或赠品，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。

导购：（顾客仍不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品， 我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗？（坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电

导购：“姐，我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是活动期间只能是赠品或者折扣，不能同时享受！要不您看这样，您可以这次在我们这里积分，到了一定金额，积分直接可以兑换成现金券购买我们的这些赠品的。再说了主要还是您穿这衣服非常好看，显气质，您说对吗？”

销售情景2：你们衣服刚上市的时候都说不打折，但后期却打得一个比一个低

导购：“是的，您说得有道理。同样的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服的，只是服装有季节性，流行性和时尚性的因素，到了季末很多衣服的尺码都是不全的，再加上我们的衣服现在都是款多量少，每款衣服在我们这个地区只有少量的几件，到了季末不一定有适合您的啊，打折了虽然便宜，但为此买一件不合适的衣服岂不是更浪费吗！”

销售情景3：其他品牌也打8折，赠品比你们还丰富，你们太不灵活了路

导购：“姐，感谢您的宝贵意见，我会立即向公司反映这个情况的，因为我们公司一直都是在品质与服务上下工夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在这方面做的非常好，比方说您现在看中的这款（介绍FAB,转移顾客注意力）。”

销售情景4：为什么你们的品牌还没有过季就开始打折呢?

导购： “姐姐,我们****的衣服是款多量少, 并且货品都是提前上市的,所以现在断色断码较多,您可以趁活动刚开始挑两件适合自己的哦!”

销售情景5：我每年都买你们那么多衣服，是不是应该给我一个特别折扣

错误应对

“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。

“有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。

“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。

语言模板

导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。

如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是？像您看上的这款衣服就非常适合您……（开始转移焦点，介绍衣服）

导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。

我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊喜，您稍等……（转移焦点到赠品上去)

导购：（笑脸相对）非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。

不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与您联系，您看这样好吗？请问，您今天想看点什么呢……（开始转移焦到衣服上去）

导购：“姐姐，一听就知道您是我们家的老顾客，现在我们有会员服务呢，您一年消费满一万，您生日那天可以享受八五折优惠，还可以双倍积分哦！（介绍会员权益）”

销售情景6：与对面那家店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了？

导购： “姐姐，您都是我们的老顾客了，我们的折扣一直都很稳定，这也是对您的负责嘛！美丽是无价的，最重要的是您喜欢,对吧！”

销售情景7：原价卖的东西突然打折，怎样平衡老客户的不满？

导购策略

如果导购没有详细的为顾客介绍现在要打折的原因，老顾客就会在心理上产生不平衡感。

所以导购要首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。

语言模板

导购：张小姐，您有这样的想法可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。

从您上次来到现在都快两个月了， 您太忙可能没注意到，您看，这些都是季末的衣服，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款， 我刚才还在想这两天给您去电话呢。

导购：是的，如果是我心里肯定也会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为快要到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量、款式也很好，不过大多数尺码都不齐， 也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。

导购：是的，如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是一两个月，不过对我们来说可是一整季都过去了。您看，新货都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。

销售情景8：同样品牌的衣服，你们卖得比附近XX店（加盟店）贵

导购：“姐，您说的这种情况我了解，因为我们是公司的直营店，不管人员服务，店铺形象还是售后维护都由公司直接负责，所以我们在价格上确实不能与加盟店竞争，但是在服务及管理上会更加体现我们的价值，相信这点您也是可以理解的，对吗？”

销售情景9：如果你们一个月内打更低的折扣，我就找你们补差价

导购：“是的，您说的顾虑我能理解，不过您也知道，打折的衣服一般都是过季或者断码的商品，买去明年穿或到时没有您穿的尺码，那么折扣再低您都不会购买的，这就造成了浪费，您现在买去马上就可以穿了，而且您穿这件衣服确实很适合，气质特好！这么好的衣服错过就真的太可惜了！”

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