12岁女儿自己看店，妈妈上个厕所的功夫，竟为外商敲下600双童鞋

第一章

下午三点钟的太阳，把整条建设路晒得发白。

店铺的卷帘门只拉到一半，玻璃门上贴着用A4纸打印的“清仓处理”四个大字，纸边已经卷起来了。苏小禾趴在收银台后面，下巴搁在那本翻烂了的《哈利·波特与魔法石》上，眼睛却盯着门外那条被太阳晒得晃眼的水泥路。

太热了。

电风扇摇着头吹过来的风都是热的，像有人拿吹风机对着脸吹。冰柜里的老冰棍已经化了两根，她从早上就想吃，但妈妈说那是卖的，不能吃。卖不掉也不能吃，因为卖掉一根能赚五毛钱。

苏小禾今年十二岁，开学上六年级。别的同学暑假都在家吹空调写作业，或者被爸妈送去学画画学钢琴，她就在店里待着。从早上八点半开门，到晚上九点半关门，一天十三个小时，她都在这间不到四十平米的童鞋店里。

店是她妈妈苏婉的。

“苏姐童鞋”开了快四年了，卖三岁到十二岁的童鞋，运动鞋、凉鞋、小皮鞋都有，价格从三十到一百二不等。生意好的时候一天能卖七八双，不好的时候连续两三天都不开张。苏小禾知道每个月的房租是两千八，电费两百多，进货的钱每次都要妈妈精打细算好几天。

她也知道爸爸不在了。

不是说死了，是说走了。三年前走的，走的时候什么都没带，带走了家里存折上的六万块钱，说是去深圳跟朋友做生意。头半年还打过几个电话，后来电话就少了，再后来就换号了。苏婉从来没跟她说过离婚的事，但苏小禾偷偷看过妈妈塞在衣柜最底层那个铁盒子里的东西，里面有一张法院的离婚判决书。

这些事她都懂。

十二岁的孩子，该懂的不该懂的，她都懂了。

“小禾！”后门那边传来妈妈的声音，“妈妈去上个厕所，你看着店啊。有人来就喊我。”

“知道了。”苏小禾头也没抬。

店面的厕所早就坏了，冲不了水，要上厕所得去后面巷子口的公共厕所，来回大概要七八分钟。苏婉走的时候顺手把后门带上了，店里就剩下苏小禾一个人。

电风扇还在呼啦呼啦地转。

苏小禾把书翻到下一页，正看到哈利收到霍格沃茨的录取通知书那一段。她特别喜欢这一段，反反复复看了好多遍。有时候她想，要是自己也能收到一封魔法学校的信就好了，就不用每天待在这个热得要死的店里，不用看妈妈为了几块钱跟客人磨半天嘴皮子。

她把书合上，叹了口气。

外面的太阳还是很毒。

就在这时候，玻璃门被推开了。

门上挂的那串风铃叮叮当当地响了起来，苏小禾条件反射地站直了身子，脸上摆出那种她练了很久的“欢迎光临”的笑容。妈妈教过她，不管多累多烦，客人进来了就得笑。

进来的是两个人。

前面那个是个外国人，个子很高，至少有一米八五，穿着一件白色的短袖衬衫，袖口挽到了胳膊肘，卡其色的休闲裤，戴着一副金丝边的眼镜。他身后跟着一个中国人，三十来岁的样子，穿着深蓝色的polo衫，腋下夹着一个黑色的公文包，看起来像是翻译或者助理之类的角色。

外国人。

苏小禾愣了一下。

建设路是这座城市老城区的一条商业街，卖的多是五金、日杂、劳保用品之类的东西，平时别说外国人了，连外地人都少见。她在店门口坐了四个暑假，见过各种各样的客人，但从来没见过外国人。

那个外国人进来之后，没有像普通客人那样四处张望，而是径直走向了靠墙那排货架。他的目光在那些童鞋上扫过，然后伸手拿起了一双。

那是一双女童款的网面运动鞋，粉白配色，鞋面上印着一只长颈鹿的图案。鞋码是33码，适合七八岁的孩子。这双鞋进价三十二，标价八十五，是店里利润比较高的一款。苏小禾对这双鞋印象很深，因为这是上个月妈妈专门去郑州进的货，说是今年的新款。

外国人把鞋子翻过来看了看鞋底，又用手按了按鞋面的网布，然后把鞋子放回了货架。

“Can I help you？”苏小禾忽然开口。

这句话一出口，她自己都吓了一跳。

她英语不差，在班里能排前十，但那是考试。考试归考试，真要对着一个活生生的外国人说话，那是另一回事。她的声音有点发抖，脸也跟着红了。

那个外国人转过身来，似乎也有些意外。他看了看苏小禾，笑了，露出一排整齐的白牙。

“You speak English？”他的声音很温和，带着一点口音，苏小禾判断不出来是哪里的口音。

“A little.”苏小禾比了个手势。

“Great.”外国人点了点头，然后又拿起那双粉白相间的运动鞋，“This one，how much？”

多少钱？

苏小禾脑子飞快地转了一下。标价八十五，但妈妈说过，店里的鞋最少能打八折。八十五打八折是六十八。但是她不确定该不该打折，这个人是外国人，外国人会不会觉得八十五本身就太便宜了？

她犹豫了大概两秒钟。

“Eighty-five.”她报了原价。

外国人挑了挑眉毛，把鞋子又翻过来看了看鞋底的标牌。

“Made in China.”他说。

苏小禾差点笑出来。当然是中国制造了，这是在中国啊，难道还能是意大利制造的吗？但她忍住了，很认真地点了点头：“Yes，Chinese shoes，good quality.”

这话听起来像英语课本上的对话，她觉得有点蠢，但她实在想不出更地道的说法了。

外国人又笑了。他把鞋子放回去，然后开始看别的款式。他看得很仔细，每一双都要拿起来看看鞋底，按按鞋面，有时候还会闻一下。苏小禾不知道他在闻什么，鞋有什么好闻的？但她不敢问，就站在收银台后面，两只手绞在一起，心里七上八下的。

那个翻译模样的人一直站在门口，低头看着手机，好像对店里的事情完全不感兴趣。

外国人把店里靠墙那排货架上的童鞋几乎看了个遍，大概花了五六分钟。最后他又回到最开始那双粉白运动鞋前面，把它拿起来，转向苏小禾。

“If I buy many，can you give me a better price？”

买很多？更好的价格？

苏小禾心跳开始加速了。她意识到这可能不是一笔普通的买卖，这个外国人可能是来批发的。她深吸了一口气，努力让自己的声音听起来不那么抖。

“How many？”

外国人偏了偏头，似乎在心里盘算了一下。

“Six hundred pairs.”

六百双。

苏小禾觉得自己的大脑当机了大概三秒钟。

六百双是什么概念？店里一个月的销量撑死了也就一百多双，好的时候能到两百双。六百双够卖三个月甚至更久。而且这是批发，批发就意味着一次性的订单，一笔大单子。

她的心脏砰砰砰地跳，手心开始冒汗。

但她很快又冷静下来了。因为她想到了一个问题——店里根本没有六百双的库存。事实上，店里所有的鞋加起来，把后面仓库里的也算上，总共也就三百双不到。六百双根本拿不出来。

“We don‘t have six hundred pairs in stock.”苏小禾老老实实地说，说完了又觉得自己的英语怪怪的，但顾不上那么多了。

“I know.”外国人点点头，并不意外的样子，“But you can produce，right？I need six hundred pairs of this style，same quality，same design.”

生产。

他说的是生产。

苏小禾忽然明白了——这个外国人不是来批发现货的，他是来下订单的。他要的是工厂生产六百双同款童鞋，然后交货给他。

这不是零售，这是外贸订单。

十二岁的苏小禾对“外贸”这个词的理解仅限于课本和新闻，但她大致知道那是怎么回事。就是把中国的商品卖到国外去，能赚外汇。她们班上有个同学的爸爸就是做外贸的，家里很有钱，开的是宝马车。

她的脑子开始飞速运转。

六百双，每双多少钱？如果按八十五的原价，六百双就是五万一。但批发当然不能按零售价算，至少得打个折。打多少折呢？六折？五折？她不知道工厂的成本是多少，也不知道这种鞋的出厂价是多少。这些事平时都是妈妈在管，她只负责看店和找零钱。

但她知道这是一个机会。

一个天大的机会。

她见过妈妈深夜对账的样子。每个月算完房租、水电、进货的本钱，剩下的钱刚刚够两个人的生活费和她的学费。有时候月底钱不够了，妈妈就会从衣柜那个铁盒子里拿出存折，去银行取一点点出来贴补。那个存折上的数字越来越小，苏小禾偷偷看过一次，只剩三千多块了。

如果这笔订单能做成，如果每双鞋能赚十块钱，那就是六千块。如果能赚二十，那就是一万二。就算只赚五块钱，也有三千块。

三千块对别人家来说也许不算什么，但对她和妈妈来说，能顶两个月的生活费。

苏小禾咽了口唾沫。

“What price do you want？”她问。

外国人笑了笑，似乎觉得这个小小年纪的店员一本正经跟他谈价格的样子很有趣。他把鞋子放在收银台上，从口袋里掏出一张名片，推到苏小禾面前。

“Tell your boss，if the price is right，I can order more.Maybe two thousand pairs next time.”

名片是英文的，上面印着一个她不认识的公司的logo，还有这个外国人的名字和联系方式。她只来得及看清“Martin”这个名字，就赶紧把名片收好了。

“I will tell my mom.”她说，“She is the boss.”

“Your mom？”Martin挑了挑眉毛，“So this is a family business？”

“Yes.”

Martin点了点头，似乎对这个回答很满意。他指了指那双粉白运动鞋：“I need a sample price and a bulk price.Send me an email，okay？I’ll be in town for three more days.”

“Okay.”苏小禾用力点头。

Martin冲她笑了笑，转身往门口走。那个翻译从头到尾都没有说一句话，只是在Martin走出去的时候帮他推开了玻璃门。

风铃又叮叮当当地响了。

店里安静下来。

电风扇还在呼啦呼啦地吹，苏小禾站在收银台后面，手里攥着那张名片，觉得自己像在做梦一样。

六百双。

六千双。

她低头看了看名片上那个邮箱地址，字母排列得很整齐，她大部分都认识，但她决定还是等妈妈回来再说。

就在这时候，后门吱呀一声响了。

“热死了热死了。”苏婉甩着手上的水走进来，脸上被太阳晒得红扑扑的，额头上全是汗。她顺手从收银台旁边的纸箱里抽了张纸巾擦脸，然后看了一眼苏小禾，“刚才有没有人来？”

苏小禾把名片递过去。

“妈，刚才来了个外国人，说要买六百双鞋。”

苏婉擦脸的手停住了。

她看着苏小禾，表情像是在判断女儿是不是在开玩笑。过了大概五秒钟，她把纸巾揉成一团扔进垃圾桶，接过名片仔细看了看，然后又抬头看苏小禾。

“你说什么？”

“一个外国人，叫Martin，他要六百双那种粉色的运动鞋。”苏小禾指着货架上那双长颈鹿图案的鞋，“就是他看的那双。他说如果价格合适，以后还会订更多，下一次可能订两千双。”

苏婉的嘴巴张了张，又合上了。

她走到货架前，拿起那双粉白运动鞋，翻来覆去地看了看，然后又放下。她拿起另一双看了看，好像在确认这些鞋是不是突然之间变成了什么了不得的东西。

“他人呢？”

“走了。他说他在城里还会待三天，让我们发邮件给他报价。”

“报价？”苏婉的声音提高了一点，“报什么价？批发价？出厂价？我们又不是工厂，报什么价？”

苏小禾愣住了。

她刚才光顾着兴奋了，没想到这一层。对啊，她们是零售店，不是工厂。她们从批发商那里进货，再加价卖出去，吃的是中间的差价。外国人要的是出厂价，是工厂直供的价格，她们根本没有这个渠道。

“那怎么办？”苏小禾问。

苏婉没有回答。她站在货架前面，一只手拿着那双鞋，另一只手叉在腰上，眉头拧成了一个疙瘩。苏小禾熟悉这个表情，每次遇到难事的时候，妈妈就会这样。

过了好一会儿，苏婉才开口：“他有没有说要什么样的价格？”

“没有。他说让我们报sample price和bulk price.”

“样品价和批发价。”苏婉自言自语地翻译了一遍，然后看了苏小禾一眼，“你这英语可以啊，居然能跟人家谈生意了。”

苏小禾有点不好意思：“就那么几句，课本上学的。”

苏婉笑了一下，但笑容很快就收了回去。她把鞋子放回货架，走到收银台后面坐下，拿出手机开始翻通讯录。苏小禾知道她在找什么，她在找进货渠道。

店里的童鞋都是从郑州的批发市场进的货，苏婉每两个月去一次，坐凌晨四点的火车去，当天下午再坐火车回来，来回车票加起来不到一百块。她认识几个批发商的老板，但也仅仅是“认识”而已，谈不上什么交情。人家给她什么价她就拿什么价，量大一点能便宜个两三块钱，仅此而已。

六百双这种量，在批发市场里根本不算什么大单子。那些批发商面向的是全省甚至全国的客户，随便一个客户拿货都是几百上千双。但问题是，批发商给的价格肯定不是出厂价，中间已经加了一层利润了。如果苏婉从批发商那里拿货再转手卖给Martin，价格上完全没有优势。

除非她能直接找到工厂。

苏婉翻了一会儿通讯录，拨了一个电话出去。

“喂，王哥，我苏婉啊，建设路那个卖童鞋的。”她的语气尽量显得轻松随意，“问你个事，你们家那个粉白相间的网面运动鞋，就是鞋面上印长颈鹿那个，要是拿六百双的话，最低能给到什么价？”

电话那头说了些什么，苏婉的脸色慢慢沉了下来。

“四十二？拿六百双才给四十二？我平时零拿都才五十啊……我知道我知道，量大肯定能便宜，但八块钱也太少了吧……行行行，我知道了，我再想想，谢谢王哥啊。”

她挂了电话，把手机往收银台上一扔，整个人靠在椅背上。

“四十二，六百双才给四十二。”

苏小禾在心里快速地算了一下。四十二一双，六百双就是两万五千二。如果卖给Martin的价格能谈到六十，那一双赚十八，总共能赚一万零八百。如果能谈到六十五，就能赚一万三千八。

“妈，我们能赚多少？”

苏婉苦笑了一下：“赚什么赚？人家能直接找工厂，出厂价估计也就三十出头。我给人家报四十五人家都嫌贵，更别说四十二了。再说了，两万多块钱的本钱，你让我上哪弄去？”

苏小禾的心沉了一下。

两万多块。对她们家来说，这确实是一笔巨款。妈妈的存折上只剩三千多，信用卡也早就刷爆了。上个月房东来收租子的时候，妈妈还跟人家商量能不能缓半个月。

“那就不做了？”苏小禾小声问。

苏婉没有说话。

店里的电风扇还在呼啦呼啦地转，外面的太阳已经没有那么毒了，光线变成了那种带着点橘色的暖黄。建设路上的人渐渐多了起来，下班的人骑着电动车从门口经过，车筐里装着菜市场的塑料袋。

苏小禾看着妈妈的脸。

苏婉今年三十六岁，但看起来比实际年龄要大一些。眼角有细纹了，鬓角也有几根白头发，手上的皮肤粗糙得不像一个三十多岁女人的手。这几年她一个人撑着这个店，撑着这个家，没有请过一天假，没有出去玩过一次。就连过年那几天，她都在店里理货盘点。

苏小禾忽然觉得鼻子有点酸。

“妈。”她叫了一声。

“嗯？”

“我想试试。”

苏婉转过头来看着她：“试什么？”

“给那个Martin发邮件。我问问他能接受什么价位，然后我们再想办法找工厂。你不是说过吗，办法总比困难多。”

苏婉盯着女儿看了好一会儿，眼神里有一种苏小禾看不太懂的东西。

“你知道给一个外国客户发邮件该怎么写吗？”苏婉问。

“不知道。”苏小禾老实承认，“但我可以学。”

“用什么学？”

苏小禾举起了手机：“百度。”

苏婉忍不住笑了，笑得眼眶都有点红。她伸手揉了揉苏小禾的脑袋，把她的头发揉得乱七八糟的。

“行，你先学着写。妈再打几个电话问问工厂的事。”

第二章 价格

晚上九点半，苏婉拉下了卷帘门。

街对面的五金店早就关门了，隔壁的劳保用品店也黑了灯。建设路的夜晚很安静，只有路灯昏黄的光透过卷帘门的缝隙漏进来，在地上画出一道一道的细线。

苏小禾趴在收银台上，面前摊着一个笔记本，上面密密麻麻写满了字。她从下午四点多开始就在研究怎么写那封邮件，用手机查了快五个小时的资料，眼睛都看酸了。

“还在写？”苏婉走过来，把一杯温水放在她手边。

“差不多了。”苏小禾直起身子，揉了揉脖子，“妈你听听看。”

她清了清嗓子，开始念笔记本上的内容。

“Dear Mr.Martin，Thank you for visiting our store today.My name is Su Xiaohe，I am the girl who talked with you this afternoon.I am writing to provide you with the pricing information for the children‘s sports shoes you are interested in.”

苏婉听得一愣一愣的：“你写的？”

“嗯，查了好多模板。”苏小禾有点得意，但马上又恢复了认真的表情，“然后就是报价。妈，你觉得我们该报多少？”

这才是最关键的问题。

苏婉今天下午打了七八个电话，把她认识的所有批发商和半个同行圈子的电话都打了个遍。问来问去，得到的答案都差不多——这种款式的童鞋，出厂价大概在二十八到三十二之间，看用料和做工的精细程度。如果是大批量订单，六百双以上，价格还能再往下谈一点。

也就是说，Martin如果直接找工厂，三十出头就能拿到货。

而她们从批发商那里拿，最低也要四十二。

中间的差价将近十块钱，六百双就是六千块。在价格竞争上，零售店根本打不过工厂直供。

“除非我们也能找到工厂。”苏婉说，“从工厂直接拿货，我们报三十八或者四十，赚个三五块的差价，这样才有得谈。”

“可是我们又不认识工厂。”苏小禾咬着笔帽。

苏婉沉默了一会儿，忽然说：“你记不记得去年那个来店里推销的业务员？”

苏小禾想了想，隐约有点印象。去年秋天的时候，确实有个人来过店里，穿着皱巴巴的西装，背着一个鼓鼓囊囊的公文包，说自己是温州那边一家童鞋厂的业务员，问她们要不要直接从工厂进货。当时苏婉觉得这人不靠谱，一个正规工厂的业务员怎么会跑到这种小店里来推销？她客客气气地把人打发走了，但那个人走之前留了一张名片。

“你放哪儿了？”苏小禾问。

苏婉走到收银台后面，蹲下身子拉开最下面的抽屉。那个抽屉里塞满了各种乱七八糟的东西——过期的优惠券、断掉的圆珠笔、几卷透明胶带、一把生了锈的美工刀，还有一个装名片的塑料盒子。

她翻了好一会儿，终于从盒子最底层抽出了一张皱巴巴的名片。

“温州康乐童鞋有限公司，业务经理，陈建国。”苏婉念着名片上的字，然后翻过来看了看背面，上面用圆珠笔手写了一行小字：“厂家直供，量大从优，可接外贸单。”

苏小禾的心跳又快了起来。

可接外贸单。

这六个字现在看起来，简直就像是专门为她们准备的。

“要打吗？”苏小禾问。

苏婉看了看手机上的时间，九点四十。她犹豫了一下，还是拨了名片上的号码。电话响了五六声，就在苏婉以为不会有人接的时候，那头传来了一个带着睡意的声音。

“喂？”

“喂，你好，请问是陈建国陈经理吗？”

“是我，你哪位？”

苏婉深吸了一口气：“我是建设路苏姐童鞋的，去年你来过我店里，给我留了张名片，还记得吗？”

电话那头沉默了几秒钟，然后那个声音变得清醒了一些：“哦哦哦，苏姐！记得记得，建设路那家童鞋店嘛。怎么了大晚上的，有什么需要吗？”

“是这样的陈经理，我这边有个外贸的单子，一个外国客户要六百双童鞋，就是那种网面运动鞋，粉白配色，鞋面上有长颈鹿图案的。我想问一下，你们厂能不能做？出厂价大概是多少？”

“六百双？”陈建国的声音明显提了起来，“什么配色？什么款式？有样品吗？”

苏婉把鞋子的详细情况说了一遍，包括材质、鞋码范围、图案设计等等。陈建国在电话那头嗯嗯地应着，中间穿插了几声敲键盘的声音，大概是在查库存或者成本。

“苏姐，你说的这个款我们家还真有类似的。”陈建国的语速变快了，“我们厂做童鞋做了十几年了，你说的这个网面运动鞋是我们的常规款，长颈鹿那个图案我们也有版权。你要是拿六百双的话，出厂价我可以给你做到二十九。”

二十九。

苏婉的手微微发抖。二十九一双，比批发商便宜了十三块。六百双的总价是一万七千四，比从批发商那里拿货便宜了将近八千块。

“质量呢？”苏婉尽量让自己的声音保持平稳，“这个客户是外国人，对品质要求肯定很高，不能有瑕疵。”

“这个你放心，我们厂做外贸不是一年两年了，欧洲的、美国的订单都接过，品质绝对有保证。你要是信不过，可以来工厂看看，我亲自带你走一圈生产线。”

苏婉沉默了几秒钟，在心里快速地算着账。

如果出厂价二十九，她可以给Martin报三十五。一双赚六块，六百双就是三千六。这个利润不算高，但胜在量够大，而且是第一单，后面还有可能续单。如果把价格报到三十八，利润更高，但竞争力就差一些。

“陈经理，我先跟客户确认一下，明天给你回话行不行？”

“没问题没问题。苏姐你随时联系我，这个单子我一定给你最好的价格。”

挂了电话，苏婉靠在椅背上，长长地吐了一口气。她的眼眶有点热，不知道是因为太累了还是因为太激动。她看着苏小禾，忽然伸手把女儿拽过来，用力抱了一下。

“有戏。”她在苏小禾耳边说，“有戏。”

苏小禾被妈妈抱得有点喘不上气，但她也笑了。十二岁的她其实并不完全理解这笔订单意味着什么，但她看到妈妈眼睛里的光，就觉得一切都值得了。

第二天早上，苏婉把最终版本的邮件发了出去。

邮件的报价是三十八美元——不对，是三十八元人民币。苏小禾查过了，这种童鞋在国外的零售价大概在十五到二十美元之间，折合人民币一百多块。Martin如果能以三十八块人民币的价格拿到手，加上运费和关税，每双的成本大概在七八美元左右，利润空间非常可观。

所以当Martin当天下午就回复了邮件，说价格可以接受，但要先看样品的时候，苏婉一点都不意外。

意外的是另外一件事。

Martin在邮件里说，他需要的是“private label”的产品，也就是说，鞋子上面不能有原来的品牌标识，要换上他提供的品牌logo。而且，他要求在鞋盒上印上英文的产品信息和条形码。

“贴牌？”苏小禾看着屏幕上这两个字，不太确定是什么意思。

“就是把我们的商标换成他的商标。”苏婉解释道，“这是外贸里面很常见的做法。他拿到国外去卖，用自己的牌子，价格能卖得更高。”

“那工厂能做吗？”

苏婉又给陈建国打了个电话。陈建国说贴牌没问题，只要提供logo的源文件就能做，不过要加模具费，大概两千块。

两千块。

苏婉咬着嘴唇算了算。鞋子的成本从二十九变成了二十九加上两千块钱模具费平摊到每双鞋上，大概三块多钱，也就是每双的成本变成了三十二块三。她给Martin的报价是三十八，每双赚不到六块钱。

这个利润更薄了，但还是有得赚。

“做。”苏婉对着电话说，“陈经理，这个单子我做。”

接下来的三天，一切都像被按下了快进键。

Martin派人送来了logo的电子文件和包装设计的样稿。苏婉把这些转给了陈建国，陈建国那边很快做出了两双样品，赶在Martin离开之前送到了店里。样品做得不错，鞋面的网布透气性好，鞋底的橡胶防滑纹路清晰，长颈鹿的图案印得也很精致。Martin看了样品之后很满意，当场就签了合同。

合同是英文的，苏小禾用手机一句一句翻译给妈妈听。条款不算复杂，核心就几条：六百双童鞋，单价三十八元人民币，总价两万两千八，预付百分之三十的定金，交货期三十天，验货合格后付尾款。

签完合同的那天晚上，苏婉带着苏小禾去吃了顿好的。

说是好的，其实也就是建设路尽头那家兰州拉面馆，一人要了一碗加肉的拉面，苏小禾还额外点了一瓶北冰洋汽水。母女俩坐在油腻腻的餐桌前，呼啦呼啦地吸着面条，脸上都是笑的。

“妈，这笔单子能赚多少钱？”苏小禾咬着吸管问。

苏婉放下筷子，拿餐巾纸擦了擦嘴：“鞋子的成本三十二块三，运费什么的算一算大概每双一块钱，总共成本大概两万块。合同总价两万两千八，定金六千八百四已经到账了。等尾款结清，能赚个三千多。”

三千多块。对她们来说，这真的不少了。

“那以后还有更大的单子呢。”苏小禾眼睛亮亮的，“Martin不是说以后可能要订两千双吗？”

“先把这个单子做好再说。”苏婉嘴上这么说，眼睛却也忍不住弯了起来。

那天晚上回家，苏婉破天荒地没有去店里盘点，而是陪着苏小禾在客厅里看了半部电影。是一部很老的动画片，《千与千寻》，苏小禾看了好几遍了，但苏婉是第一次看。看到千寻的爸爸妈妈变成猪的时候，苏婉瞪大了眼睛，苏小禾在旁边笑得前仰后合。

“妈，你连这个都没看过？”

“你妈哪有时间看电影啊。”苏婉嘟囔了一句，然后又补了一句，“等这批货交了，妈带你去电影院看一场。”

“真的？”

“真的。”

苏小禾高兴得在沙发上打了个滚。

那一晚，母女俩都睡得很香。

第三章 裂痕

事情是从第三周开始出问题的。

按照合同，交货期是三十天。苏婉几乎每天都给陈建国打电话，问生产进度。头两周陈建国的回复都很正常，说生产线已经在跑了，一切按计划推进。但到了第三周，电话开始变得难打了。

一开始是没人接，后来是关机，再后来干脆变成了“您拨打的电话已停机”。

苏婉的心里开始打鼓。

她翻了翻手机通讯录，发现她只有陈建国这一个号码。除了这个手机号，她对温州康乐童鞋有限公司的了解仅限于那张名片上的地址——温州市瓯海区某某工业园某某号。

“妈，是不是出事了？”苏小禾小心翼翼地观察着妈妈的表情。

“没事，可能手机欠费了。”苏婉说这话的时候，声音平得连自己都不信。

她又等了三天。三天里她打了不下五十个电话，全是同一个冰冷的女声：“您拨打的用户已停机。”她又上网搜了“温州康乐童鞋有限公司”，倒是能搜到公司的工商注册信息，但上面留的电话打过去永远无人接听。

到了第二十五天，苏婉坐不住了。

她做出了一个决定——去温州。

“小禾，妈要去温州一趟，明天一早就走。你——”她犹豫了一下，“你跟隔壁张阿姨说一声，让她帮忙照看你两天。”

“我跟你一起去。”苏小禾说。

“不行，你要上学——”

“放暑假呢妈。”苏小禾打断了她，“还有两周才开学。”

苏婉张了张嘴，想找别的理由，但最终什么也没说出来。她确实需要一个帮手，而十二岁的女儿，不知道从什么时候开始，已经成了她唯一的、也是最可靠的帮手。

她们坐了六个小时的动车，从河南到浙江。

温州瓯海区的那片工业园比苏婉想象中要大得多。一排排灰扑扑的厂房挤在一起，路两边停满了货车和面包车，空气里弥漫着一股橡胶和胶水混合的气味。母女俩拖着行李箱在工业园里转了两个多小时，问了十几个人，终于找到了名片上写的那个地址。

那是一栋三层的厂房，外墙的白色瓷砖已经脏得看不出原来的颜色。一楼的大铁门关着，上面贴着一张A4纸，写着“厂房出租”四个大字，下面是一串手机号码。

苏婉站在那扇铁门前，觉得整个世界都在旋转。

“妈。”苏小禾拉住了她的手，小手凉凉的，但握得很紧。

苏婉深吸了一口气，拨了那张“厂房出租”上的号码。电话很快接通了，是一个本地口音的男人。

“喂，你好，我看到你们厂房出租的那个广告——”

“哦，那个啊，你打晚了，已经租出去了。”

“不是，我不租房。”苏婉的声音开始发抖，“我想问一下，原来在这里的那个康乐童鞋厂，他们搬到哪里去了？”

电话那头的男人嗤笑了一声：“搬什么搬，倒闭了。老板欠了一屁股债，跑路了。你找他们有事？”

苏婉的手机差点从手里滑落。

“什么时候的事？”

“有两个多月了吧。你是债主？”

“不是，我……我给他们下了个订单。”

“那你这钱怕是打水漂咯。”男人的语气里带着一种看热闹不嫌事大的轻松，“好多人都来找过，没一个找得到的。”

挂了电话，苏婉蹲在了那扇铁门前面。

她没有哭。不是不想哭，是哭不出来。眼睛干干的，胸口像被人塞了一块大石头，闷得喘不上气来。两万多块钱的订单，六千八的定金已经付给了陈建国，剩下的一万多的货款虽然还没付，但Martin的定金她已经花了一部分去备货了。

现在工厂没了，货交不出来，她要赔Martin的定金，还要承担违约责任。

她算不清自己会亏多少钱，只知道那个数字一定比她能承受的要多得多。

苏小禾站在妈妈身边，看着她蹲在地上的样子，心里像被人揪着一样疼。她从来没见过妈妈这个样子。这些年日子再难，妈妈都是站着的，挺着腰板，笑着跟她说没事。但此刻，这个三十六岁的女人蹲在一扇锁着的大铁门前，整个人缩成小小的一团，像一只被雨淋透了的麻雀。

“妈。”苏小禾蹲下来，把手搭在妈妈的肩膀上，“我们去找陈建国。”

“怎么找？”苏婉的声音闷闷的，“电话打不通，人也不知道跑哪去了。”

“他有身份证号吗？你跟他签合同的时候有没有留？”

苏婉抬起头，茫然地看着女儿。

“没有。”她说，“我们就是电话里说好了，然后他把样品寄过来，合同也是跟Martin签的，跟陈建国只有口头约定。”

苏小禾的心沉了下去。她知道这意味着什么——没有任何法律手段可以追回那笔定金。

“那我们报警。”苏小禾说。

“报警有什么用？这是经济纠纷，警察管不了。”

“那就找媒体曝光。”

“谁来报道？报道什么？一个小鞋店被骗了几千块钱，哪个媒体会感兴趣？”

苏小禾咬住了嘴唇。她知道妈妈说的是对的。这个世界上每天都在发生比这大得多的事情，她们这点事，在别人眼里根本不算什么。

但是对她们来说，这就是天大的事。

“妈。”苏小禾的声音忽然变得很坚定，“我们先把Martin的单子解决了。工厂不止这一家，温州有几千家鞋厂，我们可以找别家做。”

苏婉看着女儿，看着她十二岁的小脸上那种认真的表情，忽然觉得眼眶一热。她赶紧别过头去，用手背擦了擦眼睛。

“你说得对。”她站起来，拍了拍膝盖上的灰，“我们去找别的工厂。”

接下来的两天，母女俩几乎把整个瓯海区的工业园跑了个遍。

她们一家一家地问，敲开那些带着铁锈味的大门，跟门卫打听，跟业务员谈。苏小禾当翻译，把那封邮件翻来覆去地给人看，解释她们需要什么样的鞋、什么样的品质、什么样的价格。有些人直接摇头说做不了，有些人报了价但价格高得离谱，还有一些人倒是愿意做，但交货期至少要四十五天。

四十五天。合同只剩五天就到期了，Martin不可能等那么久。

到了第二天傍晚，苏婉已经快要放弃了。她坐在工业园路边的一个石墩上，嘴唇干裂，头发油得打绺，脚上磨出了三个水泡。苏小禾坐在她旁边，手里还攥着最后一张还没来得及去问的工厂名片。

“妈，还有一家。”

苏婉摆了摆手：“算了吧小禾，回吧。”

“就最后一家，去看看吧。”苏小禾拉着她的袖子，“反正来都来了。”

来都来了。这四个字大概是中国人在绝望时刻最常用的自我说服方式了。

苏婉被女儿拽了起来。

最后那家工厂藏在工业园最里面的一条巷子里，门面不大，看起来比倒闭的康乐鞋厂还要破旧一些。厂门口的招牌锈迹斑斑，上面的字勉强能辨认出来——“温州恒达鞋业”。

她们敲了敲传达室的窗户。一个老大爷探出头来，操着一口浓重的温州话问她们干什么。苏婉说要找负责人谈业务，老大爷指了指里面亮着灯的那间办公室。

办公室不大，堆满了各种鞋样和材料样品，空气里的胶水味比外面还浓。一个四十多岁的男人正坐在办公桌后面吃盒饭，看到她们进来，愣了一下，赶紧放下筷子站起来。

“你好你好，你们是——”

他说的普通话带着浓重的温州腔，但至少能听懂。

苏婉把情况说了一遍。六百双童鞋，贴牌，三十天内交货。她没提康乐鞋厂的事，只说之前的供应商出了点问题，需要找新的工厂合作。

男人听得很认真，一边听一边翻看苏婉手机里的样品照片和Martin的设计稿。他自我介绍说叫周恒，是这家厂的老板，做童鞋做了二十年了。

“这个款我能做。”周恒放下手机，表情很认真，“质量不会比你样品差。但是价格嘛——”

苏婉的心提到了嗓子眼。

“三十二，这是最低价了。你知道的，你这个量不算大，贴牌又费工，我给你这个价已经是看在你大老远跑来的份上了。”

三十二。比陈建国的报价贵了三块，但比批发商便宜了十块。

最关键的是时间。

“周期呢？我合同还有五天就到期了。”

周恒掐着手指算了算：“六百双，加班加点的话，四天能出来。你要是信得过我，今天签合同付定金，我明天一早就安排生产线。”

苏婉看了苏小禾一眼。

苏小禾用力点了点头。

“签。”苏婉说。

合同签得很顺利。周恒是个实在人，条款写得明明白白，定金百分之三十，尾款验货后付清。苏婉用手机银行转了账，然后把Martin的logo文件和包装设计稿发给了周恒。周恒当场就给生产主管打了电话，安排明天开线。

从恒达鞋业出来的时候，天已经完全黑了。工业园的路灯稀稀拉拉的，母女俩拖着行李箱走在昏暗的路上，影子被拉得很长很长。

苏婉忽然站住了。

“小禾。”

“嗯？”

“你知道妈刚才在想什么吗？”

“想什么？”

苏婉转过头来看着她，路灯的光照在她的脸上，映得她的眼睛亮晶晶的。

“我在想，你比你妈强。”

苏小禾被这句话弄得有点不好意思，低头踢着地上的一颗石子，嘴角却忍不住翘了起来。

她们在温州又待了四天。

周恒说到做到，生产线加班加点，第四天下午，六百双童鞋全部下线。苏婉一双一双地检查，从针脚到胶合到印刷，仔仔细细地看了个遍。苏小禾在边上帮忙，把检查过的鞋按码数分类装箱。

“你这个闺女厉害啊。”周恒站在旁边看着苏小禾干活，“才多大？”

“十二。”苏婉头也不抬。

“十二岁就能帮家里干这么多事了，了不起。”周恒竖起大拇指，“我家那个十五了，天天就知道打游戏。”

苏小禾被夸得有点不好意思，把脸埋进了鞋盒堆里。

验完货之后，苏婉联系了一家物流公司，把六百双童鞋装箱打包，发往Martin指定的港口仓库。物流费比预想的贵了不少，但苏婉没有犹豫。这笔钱不能省。

回到家已经是三天后了。

苏婉把最后一批物流单号发给了Martin，然后坐在店里的收银台后面，整个人像被抽空了一样瘫在椅子上。苏小禾给她倒了一杯水，又去隔壁张阿姨家借了点热水，用毛巾给妈妈擦了擦脸。

“妈，你说Martin收到货会不会不满意？”

“不会的。”苏婉的声音很轻，但很肯定，“周恒做的鞋，质量比样品还好。”

她说的没错。一周后，Martin收到了货，验货合格，当天就把尾款打了过来。苏婉盯着手机银行上那个到账的短信通知，看了足足有一分钟，然后忽然趴在收银台上，肩膀一抖一抖地哭了起来。

苏小禾站在旁边，没有去打扰她。

有些眼泪是需要流出来的。

第四章 来信

日子又恢复了正常。

建设路还是那条建设路，太阳还是那么毒，电风扇还是呼啦呼啦地吹。苏姐童鞋的招牌被太阳晒得褪了点色，但玻璃门上的“清仓处理”已经撕掉了，换上了苏小禾手写的一张新告示——“本店承接童鞋团购批发，欢迎咨询”。

字写得歪歪扭扭的，但苏婉说好看，比打印的好看。

开学前一天，苏小禾在店里收拾暑假作业。她的暑假生活本子上有一项是“写一件暑假里最有意义的事”，她想了很久，最后写了三页纸，从Martin推门进店写到周恒工厂里的胶水味。写完之后她自己读了一遍，觉得像一篇小说。

“妈，你说我以后能当作家吗？”

“能。”苏婉在理货，头也不回地说，“你想当什么都能当。”

“那我想当翻译。”

“也能。”

“那我想当老板。”

“那更好了，回来把妈的店管好。”

苏小禾咯咯地笑。

开学之后的第一个周末，店里收到了一封快递。发件地址是Martin在名片上印的那个公司地址，收件人写的是“Miss Su Xiaohe”。

苏小禾拆开快递的时候，手都是抖的。

里面是一封信和一个小包裹。信是Martin手写的，英文，字迹很漂亮。苏小禾翻出手机词典，一个字一个字地翻译。

“亲爱的小禾，感谢你和你的母亲为这笔订单所做的一切。我知道中间有一些波折，但你们处理得很好。这批童鞋在我的渠道里销售得非常好，第一批已经全部售罄。因此，我想再下两个订单：一个是同款两千双的补单，另一个是我新选的三款童鞋样品，总共三千双。随信附上新款样品的设计稿和详细规格，请尽快给我报价。你诚挚的，Martin。”

信的落款处，Martin还画了一个笑脸。

苏小禾把信读完，觉得自己的心脏快要从嗓子眼跳出来了。

五千双。

一共五千双的订单。

她拿着信冲进店里，苏婉正在给一位顾客试鞋。苏小禾站在旁边，急得直跺脚，但又不能打断妈妈做生意，只能像一只被踩了尾巴的小猫一样在原地打转。

好不容易等那位顾客走了，苏小禾立刻把信递过去。

苏婉看完信，沉默了很久。

“妈？”苏小禾小心翼翼地叫她。

苏婉把信纸放在收银台上，伸手把苏小禾拽过来，用力地、紧紧地抱住了她。苏小禾感觉到妈妈的身体在微微发抖，感觉到有温热的液体滴在自己的脖子上。

“小禾。”苏婉的声音闷在女儿的头发里，“咱们的日子，要好起来了。”

苏小禾把脸埋进妈妈的胸口，用力点了点头。

窗外，建设路上洒满了秋天的阳光。电风扇还在呼啦呼啦地转，但吹在身上的风，好像没有那么热了。

第五章 回声

三个月后。

建设路中段的那间不到四十平米的童鞋店，还是原来的样子。招牌没换，玻璃门也没换，门上的风铃还是那个风铃，有人推门进来就会叮叮当当地响。

但有些东西变了。

收银台后面的墙上多了一个相框，里面镶着一张照片，是苏婉母女和Martin在港口仓库拍的合影。三个人站在堆成小山一样的鞋盒前面，苏婉笑得有点拘谨，Martin竖着大拇指，苏小禾站在中间，笑得露出了一口小白牙。

照片旁边还钉着一张支票的复印件，金额是四千二百美元，这是Martin给苏小禾个人的“佣金”，感谢她当初在店里用那几句磕磕巴巴的英语撬开了这笔生意。

苏婉用这笔钱给苏小禾报了一个英语班，每周六上午上课，就在建设路往东两站路的那个教育综合体里。剩下的钱存了起来，苏婉说这是小禾以后的大学学费，谁都不能动。

但最重要的变化不在店里，也不在存折上。

最重要的变化在苏婉的眼睛里。

这个三十六岁的女人，眼睛里有了光。

那是一种被生活反复捶打之后，终于抓到了一点什么的光。不算亮，但很稳。像冬天炉子里的火，不大，但足够暖。

五千双的订单分两批交了货。周恒的工厂已经成了苏婉的固定供应商，他甚至专门腾了一条生产线来做苏婉的订单。两个人从单纯的生意关系变成了朋友，周恒有时候来河南出差，会专门拐到建设路来坐坐，每次都给苏小禾带温州那边的鱼饼和鸭舌。

Martin那边也传来了好消息。第一批六百双童鞋在他的渠道里口碑很好，复购率超出了他的预期。他在邮件里说，明年可能会把订单量再翻一倍，而且想把合作模式从单纯的代工贴牌升级为联合开发，由他来提供设计，苏婉这边负责生产和品控。

这意味着，苏婉不再只是一个零售商，她正在变成一条供应链的起点。

“妈，我们是不是要发财了？”苏小禾有一天晚上吃饭的时候问。

苏婉正在盛汤，听到这句话笑了：“发什么财，把日子过好就行。”

“那我们能把店装修一下吗？那个卷帘门老是卡，拉都拉不动。”

“装。”

“能换个新空调吗？那个旧的一开就嗡嗡响，跟拖拉机似的。”

“换。”

“能给我买个新书包吗？我那个拉链坏了——”

“买！”苏婉把汤碗往桌上一放，“明天就去买。”

苏小禾乐得在椅子上扭来扭去，差点把碗碰翻了。

日子就是这么过的。

没有那么多的跌宕起伏，没有那么多的戏剧性转折。大多数时候，生活就是由这些琐碎的、不起眼的小事组成的。一顿加肉的拉面，一个新书包，一台不再嗡嗡响的空调，这些东西加起来，就是苏小禾理解的“好日子”。

但她知道，这些好日子是怎么来的。

不是天上掉下来的。

是那个炎热的下午，她鼓起勇气对着一个陌生的外国人说出那句磕磕巴巴的“Can I help you”的时候，悄悄埋下的种子。是妈妈蹲在温州那扇锁着的铁门前，站起来拍拍膝盖上的灰，咬着牙继续走下去的时候，浇下的水。是周恒工厂里那些加班的夜晚，是她们母女俩在工业园里一家一家敲门的时候，施的肥。

那颗种子，长到现在，终于冒出了一片小小的叶子。

寒假的时候，苏小禾班上布置了一篇作文，题目是“我的理想”。

班上的同学写的五花八门。有人想当科学家，有人想当医生，有人想当明星，有人想当游戏主播。苏小禾想了很久，最后写了这样一段话。

“我的理想是当一个很会做生意的人。不是那种只想着赚钱的生意人，而是那种能把中国的好东西卖到全世界去的生意人。我想让外国的小孩子都穿上我们家做的鞋子，又好看又便宜，他们穿了就会说，哇，中国制造的东西真好。

为了实现这个理想，我要先学好英语。我现在已经能跟外国人打电话了，虽然有时候还是会卡壳，但我会继续努力。

对了，我的理想还有一个部分——我想给我妈买一套带电梯的房子。她现在住的房子在五楼，没有电梯，每天爬上爬下很累。她嘴上不说，但我知道她的膝盖不好，阴天的时候会疼。

所以，为了带电梯的房子，我也会加油的。”

这篇作文被语文老师当众朗读了一遍。读完的时候，教室里安静了几秒钟，然后响起了稀稀拉拉的掌声。苏小禾的同桌——一个胖乎乎的小男孩——凑过来小声说：“苏小禾你家是不是很有钱啊？”

苏小禾摇了摇头。

“那你们家鞋店以后会不会上市？”

苏小禾被这个问题逗笑了。上市？她们家那个连卷帘门都拉不利索的小破店，拿什么上市？

但她没有这么说。

她只是笑了笑，翻开课本，开始背今天要默写的英语单词。

窗外，冬天的阳光薄薄地洒在操场上，有几个低年级的小朋友在追逐打闹，笑声隐隐约约地传进教室里来。苏小禾背着单词，忽然想起了那个八月的下午，想起了Martin推开玻璃门时风铃发出的叮叮当当的响声。

那声音好像还在耳边。

叮叮当当的，像硬币落进存钱罐的声音。

也像希望落地的声音。

晚上放学回家，苏小禾没有直接上楼，而是先拐去了店里。冬天的天黑得早，才六点多就已经暗下来了。建设路上的路灯亮了一排，昏黄的光照在路面上，把来来往往的人影拉得很长。

店里的灯也亮着。

透过玻璃门，苏小禾看到妈妈正在跟一个客人说话。那个客人手里拿着一双鞋翻来覆去地看，苏婉站在旁边，脸上带着那种耐心的、真诚的笑容，不紧不慢地介绍着鞋子的材质和做工。

苏小禾没有急着进去。

她在门外站了一会儿，看着灯光里的妈妈，看着货架上整整齐齐的童鞋，看着收银台上那盆她养的绿萝已经长出了新的藤蔓，垂下来，绿油油的，很好看。

风铃在门后面安安静静地挂着，等着下一个推门的人。

苏小禾深吸了一口气，推开了门。

叮叮当当。

“妈，我回来了。”

苏婉转过头来，脸上绽开一个笑容。

“回来啦？快进来，外面冷。”

苏小禾走进去，把书包放在收银台后面，然后挽起袖子，像往常一样帮忙整理货架上的鞋子。她的手碰到一双粉白相间的网面运动鞋，鞋面上印着一只长颈鹿，鞋码是33码。

她把这双鞋拿起来，翻过来看了看鞋底，又用手按了按鞋面，然后把它端端正正地摆在了货架最显眼的位置上。

长颈鹿的图案在灯光下显得格外鲜亮，像是也在笑一样。