lululemon：从中产挚爱到下沉市场新宠，它如何征服中国？

运动品牌lululemon，自其2013年踏入中国市场以来，便以上海为起点，逐步在北京、广州、深圳等一线城市的核心商圈扎下根基。这家以瑜伽裤闻名的品牌，凭借其独特的品牌定位和近乎千元的高价，成功树立了“瑜伽裤界爱马仕”的形象，深受中产女性的喜爱。

然而，lululemon并未止步于一线城市的高端市场。近年来，它开始将目光投向中国的二三线城市，并通过抖音等电商平台进行布局，意图进军下沉市场。这一策略似乎颇为奏效，lululemon发布的2024年第三季度业绩报告显示，其全球营收增长了9%，达到24亿美元，而中国大陆市场的营收更是增长了39%，远超世界其他地区的27%增长率。

相比之下，其他运动品牌如耐克和阿迪达斯在中国市场的表现则显得逊色。耐克在2025财年第一季度的销售额同比下降了10%，大中华地区的销售额也下降了4%；而阿迪达斯虽然第三季度销售额同比增长了7.3%，但大中华区的净销售额增速也仅为8.9%。lululemon在中国市场的迅猛增长，无疑为其在全球市场的扩张注入了强劲动力。

尽管如此，lululemon也面临着挑战。曾经凭借精准定位小众市场和贩卖生活方式而迅速崛起的它，如今已触及流量天花板。为了持续增长，lululemon不得不扩大其市场覆盖面，从女性市场扩展到男性市场，从瑜伽裤这一细分品类拓展到更多有潜力的品类，并从一线城市向二三线乃至下沉市场渗透。

中国市场对于lululemon而言，无疑是一个巨大的机遇。据《2024运动鞋服行业社媒营销趋势报告》显示，中国运动鞋服市场规模已跃升至5425亿元人民币，并有望在2025年接近6000亿元人民币。面对如此庞大的市场潜力，lululemon自然不愿错过。它在中国市场的门店数量不断增加，截至2024年第三季度末，已在中国开设了138家门店，门店数量规模仅次于美国。

在门店布局上，lululemon也进行了策略调整。起初，它主要在一线城市开设门店，但现在，它一方面继续深耕一线城市市场，另一方面则积极向二三线城市扩张。极海品牌监测数据显示，2024年11月，lululemon在中国大陆新开设的5家门店中，有3家位于北京和上海这两个超一线城市，另外2家则分别位于江苏常州和广州惠州这两个二线城市。

除了线下门店的扩张外，lululemon还积极利用电商渠道进行市场拓展。尽管其电商业务增长放缓，但电商渠道在lululemon的营业收入中仍占据重要地位。为了刺激线上消费，lululemon不仅参与了各大电商平台的大促活动，还在其美国官网推出了折扣专区，新注册用户也可享受商品折扣。在中国市场，lululemon更是在抖音开设了官方旗舰店，瞄准了更多潜在用户群体。

在产品设计上，lululemon也充分考虑了中国消费者的需求。其中国总经理表示，高达35%的中国销售额来自为中国市场量身定制的产品。这种定制化的策略不仅满足了中国消费者的独特需求，也进一步增强了lululemon在中国市场的竞争力。

然而，lululemon在中国市场的成功并非没有挑战。随着更多竞争者的涌入和消费者消费习惯的变化，lululemon需要不断创新和调整策略以保持其市场领先地位。例如，为了吸引男性消费者和满足现有女性消费者的其他消费需求，lululemon近年来不断推出新产品和品类。

lululemon还需要应对来自本土品牌的竞争。在中国市场，从淘宝到1688等电商平台上，充斥着大量价格远低于lululemon的“同款”瑜伽服和瑜伽裤。这些产品虽然在设计上可能无法与lululemon相提并论，但凭借其低廉的价格和广泛的渠道覆盖，仍对lululemon构成了一定的竞争压力。

尽管如此，lululemon在中国市场的表现仍然令人瞩目。其首席财务官在2024年第三季度财报的电话会上表示，对中国市场的发展趋势感到满意，并预计第四季度中国市场的增长率将再次超过30%。这表明，尽管面临诸多挑战和竞争压力，lululemon仍对中国市场充满信心并持续加大投入。

为了继续在中国市场取得成功，lululemon需要不断创新和调整策略。它将继续通过线下门店和电商渠道拓展市场覆盖面，同时加强品牌建设和产品创新以满足消费者的多样化需求。在中国这个潜力巨大的市场中，lululemon的故事仍在继续书写。