委员风采丨苏义阳：出海成功关键是做好“本地化”

委员风采

今年，“晋品出海”作为晋江经济发展的头等大事，晋江市政协委员积极响应，充分发挥行业、人脉和市场等优势，或身体力行，或献计献策，为“晋品出海”聚势赋能，收获媒体的广泛关注，纷纷聚焦报道。让我们一起来看看不同媒体镜头下“委员风采”。

推出《踏浪者说》栏目

晋江市政协常委、

凯嘉机器制造有限公司总经理

苏义阳接受采访

分享出海成功经验，发表真知灼见，

助推晋江民营企业从

“单兵作战”转向“抱团出海”。

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“双星”名片

（晋江市凯嘉机器制造有限公司外景）

晋江市凯嘉机器制造有限公司隶属盛达机器集团，是一家专门从事生产各类鞋机加工设备的国家级高新技术企业。公司秉承“让中国设备技术与世界同步”理念，依托创新研发，成为国内少数集研发设计制造销售服务为一体的多样化、智能化、个性化鞋机全流水式集成制造服务商，智能鞋机产品远销70多个国家，出口份额占企业销售市场的50%。

苏义阳是晋江市政协常委、市工商联常委、安海外商投资企业协会第八届理事会会长、安海机械五金同业公会第五、六届会长、凯嘉机器制造有限公司总经理，获评“第二十届福建省优秀企业家”“晋江市慈善大使”等荣誉，其家族累计捐赠善款数千万元，荣获晋江市级“慈善世家”。

“晋情”分享

（晋江市政协常委、晋江市工商联常委、安海外商投资企业协会第八届理事会会长、凯嘉机器制造有限公司总经理苏义阳）

“凯嘉从产品出海、服务出海向到海外设厂转型，旨在规避贸易壁垒、获取新的增量市场、重构产业链韧性及推动全球化布局。”

“目前企业出海面临法律政策风险与合规挑战、供应链与知识产权风险、本地化运营能力不足及数据安全与地缘政治风险等痛点。”

“晋江大力发展总部经济，既需要广大企业家的战略魄力，也需要政府构建更加开放的制度环境，共同书写‘晋江经验’新篇章。”

“问道”出海

“凯嘉出海基于四个方面考量”

问道者：

凯嘉是哪一年启动出海行动的，成效如何？

苏义阳：凯嘉出海最早可追溯至2010年，主要是通过参加晋江鞋博会等国际性展会拓展市场，并在泰国、越南、马来西亚等地设有分支机构，目前产品已覆盖70多个国家。

在2024年晋江鞋（体）博会上，凯嘉获得了超出预期的订单，智能鞋机深受国际客商青睐。同年，公司成立了“国际服务中心”，通过远程技术实现全球零距离售后服务，标志着凯嘉出海服务体系逐步成熟化。今年，凯嘉正式在东南亚设厂，出口份额占企业销售的50%，可以说，目前，凯嘉的“出海行动”已进入规模化阶段。

问道者：

凯嘉作出出海的决定，是基于怎样的考虑？

苏义阳：凯嘉布局出海，是出于多方面的综合考虑：一是市场需求驱动。一方面，国际产业链转移，东南亚等地鞋服产业兴起，但当地缺乏高端鞋机配套，发展潜力巨大。另一方面，客户需求升级，国际客商对智能鞋机的需求增长，印度、尼泊尔等客户在鞋博会上主动寻求技术合作。二是技术优势支撑。凯嘉每年投入数百万元研发费用，与高校合作开发智能鞋机（如全自动橡胶注射机、EVA双密度双色成型机等），自主研发能力强。同时，依托石墨烯技术、自动化生产线提升产品竞争力，并通过海外办事处和服务中心保障售后响应，可以有效地克服智能化与售后壁垒。三是政策与平台赋能。晋江市委市政府对企业出海十分重视，并成立了晋江市“晋品出海”指挥部，助力企业出海抢订单、拓市场，凯嘉将抢抓机遇，进一步突破物流、法务支持等海外服务瓶颈。此外，晋江鞋博会作为全球性展会，平台效应相当给力，为凯嘉提供了品牌展示和国际合作机会。四是全球化竞争布局。凯嘉对标国际品牌，与意大利满誉集团、台湾钜钢机械等合作，充分吸收先进技术并反向输出高端设备。同时，公司积极抢占新兴市场，目前，南美、非洲、东欧等发展中国家对性价比高的中国设备需求旺盛，凯嘉将通过本地化服务（如海外仓、配件仓库）巩固市场。

问道者：

凯嘉东南亚建厂目前进展如何？从产品出海、服务出海，到海外设厂，凯嘉为何会作出这样的战略转型？

苏义阳：凯嘉顺应东南亚国家政策要求，通过本地设厂换取税收减免和市场准入资格，目前正推进泰国、印尼、马来西亚等多国工厂建设，加速产能布局。在泰国，截至2024年，凯嘉的零部件本地化率已超过50%。在印尼，凯嘉将依托当地的镍矿资源，建设电池材料加工厂，降低电池成本。在马来西亚，凯嘉将与EPMB集团合作，提高本地化配套率。

凯嘉战略转型主要基于四个方面考虑，即：规避贸易壁垒、获取新的增量市场、重构产业链韧性及推动全球化布局。

“企业出海面临四大核心痛点”

问道者：

作为晋江鞋机行业出海探寻者之一，凯嘉在走出去的过程中遇到了哪些困难和问题，又是如何解决的？

苏义阳：困难主要集中体现在五个方面，包括：售后服务响应时效性、市场准入与技术标准壁垒、供应链本地化适配、贸易信息不对称以及技术迭代压力。

针对这些问题，凯嘉结合自身实际，逐一进行攻克：售后服务方面，凯嘉在东南亚、南美等重点市场设立了10余个海外办事处，实现本地化服务团队覆盖。接下来，还将与晋江首批38个海外仓加强合作，缩短配件物流周期。贸易壁垒方面，凯嘉立足欧美市场对设备环保标准、专利认证要求严苛的实际，联合意大利专家研发出符合国际标准的PU浇注机等设备，取得CE认证，并通过晋江市政府搭建的贸易平台获取目标市场政策动态，针对性调整产品参数。供应链本地化适配方面，围绕东南亚等地客户对设备能耗、用工规模的特殊需求，凯嘉推出了全自动EVA双色成型机等低人工依赖设备，降低人工成本70%。在此基础上，在东南亚投资建厂，实现“设备+本地化生产”整体方案输出。贸易信息不对称方面，凯嘉一方面联动62个海外晋江商协会，实时获取102个国家的市场情报。另一方面，通过晋江跨境电商公共服务平台开展数字化营销，今年海外线上订单增长30%。技术迭代方面，凯嘉每年投入500-600万元研发资金，保持3-5款新产品迭代速度。同时，与中科院海西研究院等机构合作，开发出E-TPU发泡成型机等国际领先产品。

通过以上措施，凯嘉每年的出口份额都保持10%的增速。

问道者：

回顾凯嘉的出海历程，您认为企业出海除了要有完善的市场和产品调研外，还需要做足哪些功课或准备？

苏义阳：企业出海除了市场和产品调研外，还需要在供应链与成本控制体系、合规与本地化运营能力、品牌价值与营销策略、人才储备与组织韧性、战略迭代与风险对冲等五个核心维度上做足准备，以应对全球化竞争中的复杂挑战。

问道者：

从您的实践看，目前企业出海最大的痛点是什么？对即将出海或正在出海的企业，您有什么话对他们说？

苏义阳：我个人感觉，目前企业出海面临四大核心痛点，体现在：法律政策风险与合规挑战、供应链与知识产权风险、本地化运营能力不足以及数据安全与地缘政治风险。

对即将出海的企业，我有五点建议：一要构建合规体系，规避系统性风险；二要提升海外本土化运营能力；三要优化供应链与知识产权布局；四要用好用足用活国家政策与平台资源；五要重视长期战略与可持续发展。另外，正在出海的企业，要以合规为基石、以本地化为抓手、以创新为驱动，通过整合政策、法律、市场资源构建韧性生态。正如龙永图所言：“全球化需兼顾政府、市场与科技三重力量”，唯有系统性布局，方能在风险与机遇并存的国际市场中突围。

“海外仓建设应分级分类管理”

问道者：

作为服务企业出海的重大举措，晋江成立了“晋品出海”指挥部。您认为，这将给企业带来哪些帮助？在海外仓、企业海外服务中心、海外商协会组建方面，您有哪些思考和建议？

苏义阳：晋江成立“晋品出海”指挥部是推动企业全球化布局的战略举措，能为企业出海带来实质性的帮助，包括：资源整合与平台搭建、海外渠道拓展、风险防控与合规支持、品牌与供应链升级等，将加速推动“晋江制造”向品牌化、高附加值转型，构建从物流基建到品牌赋能的出海生态。

企业海外服务中心组建方面，建议组建本土化运营团队，吸纳熟悉当地市场的华侨或留学生，提供语言、文化适配服务；搭建“线上+线下”服务平台，集成政策查询、风险预警、线上展会等功能；联合专业机构（如大旗财税、招商银行）提供定制化金融方案，解决跨境结算、ODI备案等痛点。

海外商协会组建方面，建议动态调整布局，重点拓展RCEP成员国、非洲等新兴市场，匹配晋江鞋服、机械产业优势；建立“产业链+商会”联动机制，如鞋服商会与东南亚商协会联合举办专场选品会；开发商会信息共享平台，实时更新贸易政策、市场需求数据，减少信息滞后的发生。

问道者：

既要“走出去”也要“引进来”，这是一个双向的过程。晋江企业家素有爱乡、恋乡的情结。今年晋江市政府工作报告提出，大力发展总部经济。您认为，企业应如何通过双重国际化布局，助力晋江新一轮总部经济发展？

苏义阳：晋江是中国民营经济重镇，晋江企业在“引进来”与“走出去”的双向国际化布局中积累了丰富经验。结合晋江市大力发展总部经济的方向，我认为企业可以在以“国际并购+本土运营”提升总部能级、以“产业链升级+要素集聚”夯实总部根基、以“政策赋能+区域协作”优化总部生态、以“文化认同+数字赋能”增强总部粘性等四个方面发力，助力新一轮总部经济升级。

晋江企业需要在“走出去”中获取国际资源，在“引进来”中强化总部功能，通过产业链、创新链、人才链的全球再配置，将晋江打造为具有国际资源配置能力的总部经济枢纽。这一过程中，既需要企业家的战略魄力，也需要政府构建更加开放的制度环境，共同书写“晋江经验”新篇章。