不打折还卖爆，泰兰尼斯600万双童鞋，背后的“锚定效应”套路

文 |洛神谷语

编辑 |洛神谷语

电梯里突然响起孩子撕心裂肺的尖叫，监控画面里宝宝光着脚在地板上摔得四脚朝天，画外音冷不丁冒出来，“学步期不穿专业鞋，每一步都在伤害发育，”，这则泰兰尼斯的广告，估计不少家长都被吓过。

第一次看到时我还以为是恐怖片预告，后来才发现是卖童鞋的。

就是这个靠“摔孩子”博眼球的品牌，一双学步鞋能卖到1499元，比Nike、Adidas的儿童鞋还贵一倍多。

更让人意外的是，它去年居然卖了30亿，卖出去600万双。

本来想这是不是哪个富二代在割韭菜，查了下才知道，这品牌2011年就创立了，土生土长的中国牌子。

泰兰尼斯的定价策略，简直像给家长下了套。

你打开它的店，一眼就能看到1499元的“稳稳鞋Max”摆在C位，旁边就是200元左右的基础款。

这招“锚定效应”玩得真溜，先让你觉得1499元太贵，再看200元的就觉得“便宜又划算”。

但实际上，大部分人买的既不是1499元的顶配，也不是200元的基础款。

数据显示，它100-500元的鞋子卖得最好，占了54.03%的销量。

这就有意思了，本来觉得200元便宜，结果逛着逛着就买了400元的“进阶款”，商家这算盘打得，我在楼下都听见了。

创始人丁飞有句名言，“童鞋赛道不打折是唯一生存办法。

”这话听着挺硬气，实际上是怕一打折就露馅。

要是1499元的鞋突然卖500元，谁还相信它值那么多？所以不管是北京SKP的专柜，还是三四线城市的商场，价格都一模一样。

2024年能卖30亿，这招“不打折”还真帮它稳住了高端形象。

对了，这品牌名字“泰兰尼斯”听着像国外大牌吧？其实是音译的“雷神”，跟希腊神话沾点边。

再加上“童鞋里的爱马仕”这种标签，不明真相的家长很容易以为是进口货。

这种本土化品牌包装成“国际范儿”的操作，在母婴圈其实挺常见，但泰兰尼斯玩得最溜。

光靠定价还不够，泰兰尼斯的营销才是真·教科书级别的。

2022年它在分众传媒砸了多少钱？反正广告曝光量有93亿人次，相当于每个中国人都看了6遍多。

你等电梯、逛商场、坐飞机、看电影，总能看见它的广告，简直是“电梯霸权”。

“人生第一步，高光每一步”这句slogan，听着是不是挺有画面感？它就是要让家长觉得，不给孩子穿泰兰尼斯，孩子的人生第一步就不“高光”。

这种心理暗示，对新手爸妈来说简直是降维打击。

线下渠道也下了血本，

北京SKP、香港海港城这种高端商场有它的店，全国360个城市开了近1000家门店。

线上线下还坚持同价，说是“建立信任”，其实是怕线下顾客觉得买亏了。

有家长吐槽，“在商场试完鞋，想网上找便宜点的，结果价格分毫不差，只能乖乖掏钱。

”

最绝的是它的“六分阶”产品体系，

从0岁的学步鞋到16岁的稳跑鞋，每个阶段都有“专属款”。

孩子长到3岁，它说“该穿矫正鞋了”，长到10岁，又说“需要专业跑鞋”。

一套下来，家长从孩子出生买到青春期，复购率高达85%也就不奇怪了。

孩子学步时到底需不需要这么贵的鞋？美国有学者做过研究，学步期的宝宝每小时平均要跌倒17.4次，这其实是正常发育过程。

医生也说，3岁左右孩子步态基本稳定，7岁才能完善细节。

那些“多密度分区支撑”“SUV级避震”的技术，听着很厉害，实际效果到底有多少，争议可不小。

现在的家长太难了，

《中国生育成本报告》说，养个孩子到18岁平均要53.8万，其中“科学育儿”的装备占了不小比例。

强避震婴儿推车、3D矫正头盔、碳板跑鞋……好像不给孩子买这些，就是不负责任。

但孩子真的需要吗？我邻居家孩子穿200元的普通鞋，照样跑跳自如，也没见发育出问题。

泰兰尼斯的成功，说白了就是抓住了家长的“怕”，怕孩子输在起跑线上，怕自己不够“科学”，怕别人有的自己孩子没有。

它把一双普通的童鞋，包装成“成长必需品”，再用饱和式营销放大焦虑，最后家长只能乖乖买单。

不过最近也有变化，越来越多家长开始反思，孩子成长到底需要多少“装备”？前几天看到个妈妈说，“与其花1499元买双鞋，不如带孩子多去公园跑跑。”这话挺实在的。

儿童用品市场早晚要回归理性，毕竟孩子的成长，从来不是靠钱堆出来的。