90年我去县城卖苹果，买主是个穿皮鞋的女人嫌贵压价我没卖，她走出去五十米又回来了：我有个事想跟你商量，说完拿出一张营业执照

01

那天早上四点半，我爹把我从炕上拽起来的时候，窗外的天还黑得像锅底。

院子里的板车上码着八筐苹果，是我跟我爹在果园里挑了整整两天的货。

个头匀称，颜色正红，没有一个磕碰的。

我爹蹲在板车旁边抽烟，烟头一明一暗的，照着他脸上深深浅浅的褶子。

"到了县城，一斤别低于两毛八。"他说这话的时候没看我。

"低于两毛八，你拉回来，烂在地窖里我也不心疼。"

我知道他心疼。

去年霜冻打了一半的果树，今年好不容易缓过来，这八筐苹果是全家大半年的指望。

我套上我妈给缝的棉袄，棉袄袖口磨得发白，但里头的棉花还厚实。

拉着板车出了村口，土路上全是霜，车轱辘压过去嘎吱嘎吱响。

从我们柳沟村到丰阳县城，三十五里地，全靠两条腿。

天亮的时候我走了大概一半，路过东岭的坡，坡上结了薄冰，我脚底打滑，一筐苹果差点翻下去。

我一把捞住筐沿，手背蹭在板车的铁架子上，划了一道口子，渗出血珠来。

我用嘴吸了一下，咸的，然后继续走。

到县城的时候快八点了。

丰阳县城说大不大，一条主街从南到北，两边是供销社、粮站、邮电局这些单位。

农贸市场在街西头，我去得不算早，好位置都被占了。

卖菜的、卖鸡蛋的、卖粉条的，挤挤挨挨一长溜。

我找了个靠墙根的位子，把板车停好，八筐苹果一字排开。

最上面一层我特意挑了个头最大的摆着，红彤彤的，带着果粉，看着就喜人。

旁边卖白菜的是个五十多岁的大姐，瞅了我一眼说："小伙子，你这苹果不赖，多少钱一斤？"

我说三毛。

她咋舌："三毛？你当你这是进口货啊？集上顶多两毛五。"

我笑笑没接话。

我爹说的底线是两毛八，三毛是我自己加的。

讲价嘛，总得留点余地。

上午的生意不算好。

零零散散来了几个人，有拎菜篮子的老太太，有骑自行车路过停下来看两眼的，大多问了价就走了。

也有买的，但都是称个三斤五斤的，到十点钟，我才卖了不到一筐。

太阳升起来以后暖和了些，我把棉袄敞开，坐在板车沿上啃从家里带的馒头。

馒头是昨晚蒸的，凉了，硬邦邦的，就着一壶凉白开往下咽。

白菜大姐看我吃得艰难，从她的搪瓷缸子里倒了半杯热水给我。

我道了谢，捧着搪瓷缸子暖手。

就是在这个时候，我看见了那个女人。

02

她从市场东头走过来，走得不快，但步子很稳。

穿一件藏青色的长呢子大衣，头发剪得齐耳短，夹着一个棕色的皮包。

最扎眼的是脚上那双黑皮鞋，擦得很亮，踩在农贸市场坑坑洼洼的地面上，显得格外不搭。

这个市场里的女人，不是穿布鞋就是穿胶鞋，穿皮鞋的，她是独一份。

她在我摊子前面停下来，弯腰看了看苹果，伸手拿起一个翻了翻。

"这苹果哪儿的？"

"柳沟的，自家果园。"

"多少钱？"

"三毛。"

她把苹果放回去，拍了拍手上的灰。

"贵了，两毛五我全要。"

我看了她一眼。

全要？八筐苹果，差不多四百斤，全要的话这是个大买卖。

但两毛五不行。

我说："姐，你看看这苹果的品相，个头均匀，皮子光亮，没有虫眼，到供销社起码卖三毛五。我三毛已经是实价了。"

她笑了一下，笑容里带着点做生意的人特有的那种分寸感。

"小伙子，你要是能卖到供销社去，你就不用蹲在这了。两毛五，我诚心买，你考虑考虑。"

这话说得不算客气，但也不算难听。

她说的是事实。

供销社的水果是有渠道的，我一个乡下来的散户，根本挤不进去。

但两毛五，比我爹定的底线还低三分。

"最低两毛八。"我说。

她摇头："两毛五，多一分都不要了。"

我看着那八筐苹果，再看看她那双锃亮的皮鞋，心里有点不是滋味。

就差三分钱，但三分钱乘以四百斤，就是十二块。

十二块钱，够我妹交一个学期的学费了。

"那就算了，卖不了。"

我蹲回板车上，低头啃馒头，不看她。

她站了几秒钟，说了句"那行吧"，转身走了。

皮鞋踩在水泥地上，嗒嗒嗒的声音很清脆。

白菜大姐在旁边小声说："你傻呀，四百斤她全包了，两毛五也不少了。"

我没说话。

我不是不知道两毛五不少，但我答应过我爹。

她往东走出去大概五十米，我余光一直瞟着。

走到卖豆腐的摊子跟前时，她站住了。

然后她转过身，又朝我这边走回来了。

我以为她想通了，准备加到两毛八。

我把馒头放下，准备谈价。

但她走到我面前，说出来的话跟苹果没关系。

"苹果的事先放一边。我有个事想跟你商量。"

她说着，打开那个棕色皮包，从里面抽出一个对折的纸。

纸展开了，是一张营业执照。

红色的边框，中间盖着工商局的章，上面写着：丰阳县腾达果品经销部。

"我刚拿到这个。"她把执照在我面前晃了晃。

"店面也租好了，在城南粮站对面，四十平米。但我缺一个懂果子的人。"

她看着我，眼神很认真。

"我刚才看你挑的苹果，品相确实好，说明你眼光到位。你要是愿意，到我这干，月工资六十块，包一顿中饭。"

1990年，县城工人的月工资也就七八十块。

六十块，不低了。

03

我端着半杯凉白开，没有立刻说话。

六十块一个月，一年就是七百二。

我在家种苹果，好的年头，一年的果子能卖四五百块，刨去化肥、农药、浇地的水费，剩下的堪堪够一家人的嚼用。

这么一算，她开的价钱确实比我在家刨土强。

但我不认识她。

一个穿皮鞋的陌生女人，在农贸市场拦住一个卖苹果的小伙子说"来给我干活"，怎么听都有点不踏实。

"姐，您贵姓？"我问。

"我姓贺，贺兰花。"她把营业执照收回皮包里。

"你也别急着答复，这样，你要是有空，下午去城南粮站对面看看店面。看完了再决定。"

她从包里掏出一张名片递给我。

名片是手写的，蓝色圆珠笔，纸是从笔记本上裁下来的，写着名字和一个传呼号码。

我接过来看了看，纸边还有点毛茬，显然是用剪子临时裁的。

她转身走的时候，我叫住她："那苹果呢？"

她回头："苹果你该卖卖。我说了，这是两码事。"

然后她走了，这回没有再回头。

白菜大姐凑过来，把那张名片翻来覆去看了半天。

"贺兰花……没听过。做果品经销的？这两年县城搞果品生意的不少，但开公司的不多。"

"大姐你认识？"

"不认识，但粮站对面那个铺子我知道。原来是修自行车的，前阵子关了，好像是被人租走了。"

我把名片揣进棉袄口袋里，继续卖苹果。

下午的生意比上午好了些，附近几个单位下班早的职工过来买菜，顺带称几斤水果。

我把价钱降到两毛八，到四点钟，卖了五筐多，还剩两筐半。

收摊的时候我犹豫了一会儿，没有直接往回走，而是拉着板车朝城南去了。

粮站很好找，一座灰砖砌的三层楼，门口挂着红底白字的牌子。

对面确实有个铺面，卷帘门半拉着，里面亮着灯。

我把板车停在路边，走过去弯腰往里看。

铺子里空荡荡的，地上堆着几卷草绳和几个空纸箱。

墙角靠着一把扫帚和一个簸箕，水泥地面刚洒过水，湿漉漉的。

贺兰花蹲在地上，正拿一块抹布擦一个木头货架。

她把呢子大衣脱了，里面穿的是一件灰色毛衣，袖子撸到肘弯。

看见我，她站起来，拍了拍膝盖上的灰。

"来了？快进来。"

我弯腰钻进卷帘门，在铺子里转了一圈。

四十平米的说法差不多，长条形的格局，里面有个小隔间，放了一张单人床和一个煤炉子。

"店面是上个月租的，一个月租金四十五块。"她靠在货架上，掰着手指头跟我算。

"我打算做水果批发兼零售，从果农手里直接收货，再往县城的单位食堂和学校食堂供。你也知道，咱们这片的苹果品质好，但果农都是零散卖，价格上不去，也走不了量。"

她说这些的时候，语速不快，一条一条捋得很清楚。

我看着那间还空着的铺子，脑子里开始盘算。

"那你怎么收货？挨家挨户去收？"

"对，先把柳沟、东岭、梁家坪这几个种果子的村子跑一遍，跟果农定好价钱和品质标准，定点收。"

她看着我说："所以我需要一个懂果子的人。我是做服装出身的，水果这行，我是外行。"

做服装出身——这就解释了那双皮鞋和那件呢子大衣。

"你原来卖衣服的？"

"在南边待了两年，倒腾过服装。"她没有多说，但语气里带着点不想被追问的意思。

我没再问。

从店里出来的时候天快黑了，剩下的两筐半苹果还在板车上。

她跟出来看了一眼，说："这些苹果两毛八我收了，算是第一笔货。"

我犹豫了一下，点了头。

她从包里数了钱给我，一毛两毛的票子凑了一沓，最后补了几个钢镚。

我数了两遍，不多不少，十九块三毛二。

拉着空板车往回走的时候，天已经全黑了。

三十五里的土路，来时觉得远，回去的时候反倒觉得快了些。

脑子里全是那间铺子，那个营业执照，还有贺兰花说话时的那种笃定劲儿。

我爹在院子门口等我，看见空板车，先是高兴了一下。

我把钱交给他，跟他说了贺兰花的事。

他听完没吭声，坐在门槛上闷头抽了三根烟。

最后说了一句："你自己拿主意吧。"

这话听着像是放手让我决定，但我了解我爹。

他是不反对，但也不放心。

04

三天后，我背着一个帆布包去了县城。

包里装着两件换洗衣裳、一双布鞋、我妈塞的十个煮鸡蛋，还有一本我爹种了三十年果树攒下来的手写笔记。

那本笔记是个三十二开的横格本，封面都卷边了，里面记着什么时候剪枝、什么时候打药、怎么看果子的成色、怎么分等级，全是我爹一笔一划写的。

他递给我的时候说："用得上就看看。"

我到店里的时候，贺兰花正在跟一个拉三轮的师傅谈运费。

三轮师傅姓马，五十出头，脸晒得黑红，开价从县城到各村一趟十五块。

贺兰花还到十二块，马师傅不干，嫌路烂费轮胎。

最后定在十三块，再搭一顿午饭。

马师傅走了以后，贺兰花跟我交了底。

"我手头有三千块钱，是我这两年攒下来的全部家底。店面租金预付了三个月，一百三十五。你的工资先按月发。剩下的钱全部用来进货和周转。"

三千块，在1990年不算少了，但要撑起一个果品经销部，也不算宽裕。

"咱们第一步，先把货源定下来。你对柳沟那边的果农熟，这事你来牵头。"

第二天一早，我跟马师傅的三轮车回了柳沟。

挨家挨户跑了三天，谈了七户果农。

谈的过程不太顺利。

人家一听是个新开的经销部，都犯嘀咕——你能保证收多少？货款多久结？万一卖不掉呢？

我拿不准的问题就记下来，晚上回店里跟贺兰花对。

她想了一晚上，第二天让我带话回去：第一批货先款后货，收到就付现金；每户签一个手写的收购协议，白纸黑字写清楚品种、等级、单价和数量。

这招管用。

果农们最怕的就是赊账，一听现金结算，态度立马不一样了。

一个星期下来，七户果农里有五户答应供货。

第一批货是一千二百斤红富士，我跟马师傅跑了两趟才拉完。

苹果到店之后，我按照我爹笔记本上的标准分了三个等级：一等果个大、色正、无瑕疵，二等果稍有不匀但品质过关，三等果有轻微磕碰但不影响口感。

一等果定价四毛，二等果三毛二，三等果两毛五。

贺兰花看着我分完，挑了几个一等果切开尝了尝，点了点头。

"可以。你分的比我预想的细。"

然后她拎着一袋一等果出了门。

她去了县第二中学的食堂。

那天下午她回来的时候，手里攥着一张手写的订单。

县二中食堂每周要三百斤二等果，单价两毛九，送货上门。

我算了一下：收购价两毛三，卖两毛九，一斤赚六分钱。

三百斤就是十八块，一个月四次就是七十二块。

刨去运费和损耗，能剩五十出头。

不算多，但这才是第一个客户。

05

生意的起步比想象中难。

县二中的食堂订单稳住了，但量太小，光靠这个连房租和工资都覆盖不了。

贺兰花开始跑别的单位。

她每天早上八点出门，穿那件藏青色呢子大衣，夹着皮包，一家一家地跑。

县棉纺厂、化肥厂、农机站、邮电局，凡是有食堂的单位她都去。

有的单位客客气气听她说完，然后说"回去研究研究"，就没了下文。

有的连门都进不去，门卫直接拦着说"不接待推销的"。

她回来从不抱怨，把每天跑了哪些单位、见了什么人、说了什么话，一条条记在一个红色塑料皮的笔记本上。

我发现她有个习惯：谈不下来的单位，她会在旁边画一个小圆圈，过几天再去。

有一回我问她："同一个地方跑三四趟，人家不烦吗？"

她正在本子上写字，头都没抬："第一次去人家不认识你，第二次去人家记住你了，第三次去人家觉得你是认真的。做生意嘛，不怕人家说不，就怕人家把你忘了。"

这话我记到现在。

十月份的时候，棉纺厂的食堂终于松了口。

那个管后勤的是个姓周的中年人，贺兰花前后跑了五趟。

最后一趟她没空手去，带了一箱一等果，让人家尝尝品质。

周主任吃了两个，觉得不错，签了一个月的试用订单：每周五百斤，单价三毛。

加上县二中的三百斤，每周的出货量上了八百斤。

利润开始能覆盖成本了。

但新的问题来了——供货量跟不上。

柳沟那五户果农的产量是有限的，到了十一月，苹果摘完了就没了。

我跟贺兰花商量，得把收购范围扩大。

她在地图上画了个圈，把周边六个产苹果的村子都圈进去。

"你去跑。带上协议和现金，跟柳沟那套办法一样，先款后货。"

我骑着借来的二八自行车，花了小半个月，把六个村子跑了一遍。

最远的王岭村在山里头，从县城骑车要两个多小时，最后五里是土坡路，车骑不动，只能推着走。

王岭村的苹果品种跟柳沟不一样，是一种本地的老品种，个头不大但特别甜，果肉脆得掉渣。

我尝了一口就知道这东西有市场，但果农老赵开价两毛五一斤，比柳沟的高两分。

我跟他磨了一下午，最后定在两毛四，附加条件是我们负责上门收货，他不用自己拉到县城。

省了他的运费和工夫，算下来他还划算。

老赵答应了，但提了个要求："你们得拿编织袋来装，我没有多余的筐。"

我记下来，回去跟贺兰花说，她当天就让马师傅去集上买了一百条编织袋。

06

到年底的时候，腾达果品经销部的客户增加到了五家单位食堂，每周出货量稳定在两千斤左右。

贺兰花在笔记本上算过一笔账：十一月和十二月两个月，刨去所有成本，净赚了六百多块。

六百块听着不多，但对于一个刚起步三个月的小店来说，已经是个不错的成绩了。

她把这六百块分成三份：两百块补充进货的周转资金，两百块留着交下个季度的房租，剩下两百块她锁进了抽屉。

"这两百块是应急的，什么时候都不能动。"

我佩服她这一点——手里的钱再紧，永远留一笔应急的。

我在店里干了三个月，学到的东西比我在村里二十年都多。

怎么跟人谈价钱，怎么验货分级，怎么算账盘货，怎么维护客户关系——这些东西学校不教，种地更学不到。

但最让我长本事的，是一件差点让我们翻船的事。

那是腊月十二，离过年还有半个多月。

棉纺厂的周主任突然打电话到传呼台找贺兰花，说这周送来的五百斤苹果里有问题。

贺兰花接到传呼回了电话，脸色变了。

她挂了电话跟我说："走，去棉纺厂。"

到了棉纺厂食堂的库房，周主任指着堆在墙角的三筐苹果，脸拉得很长。

"你们自己看看。"

我走过去翻了翻，心里一沉。

那三筐苹果表面看着没问题，但拿起来仔细看，底下有一层是裹着报纸塞进去的，报纸揭开，里面的苹果明显比上面的小了一圈，颜色也发青，有几个还带着黑斑点。

这不是我分的级。

我验货的时候，每一筐都会翻到底层检查。

这批货是三天前从梁家坪一个叫刘德全的果农那里收的。

收的时候我检查过，没有问题。

那问题出在哪？

我看着那些裹着报纸的次果，脑子飞速转。

装车的时候我不在，是马师傅一个人去拉的货。

会不会是刘德全在装车的时候做了手脚？

先让我验好的货，等我走了再把底层换掉？

贺兰花没有当着周主任的面发作。

她把那三筐问题苹果全部退回来，又额外补了两筐一等果作为补偿。

周主任脸色缓和了些，但说了一句："贺老板，食堂几百号人吃饭，出了问题我可担不起。再有下次，咱们的合作就到此为止了。"

回去的路上，贺兰花一句话没说。

到了店里，她让我把刘德全叫来。

07

刘德全来的时候是第二天下午，穿着一件军绿色的旧棉袄，手里提着一条烟。

他一进门就笑，说是来"拜个早年"的。

贺兰花没让他坐下，直接把那三筐问题苹果打开给他看。

刘德全的笑容僵了一下，但很快恢复了。

"这……可能是装的时候没注意，混进去了几个。"

我在旁边开口了："刘叔，你家果园我去看过，你那批货总共就两个品种。这些发青带黑斑的，不是你家树上的果子。"

这话一出，刘德全的脸挂不住了。

他低头沉默了一会儿，说："我那批货不够数，差了大概六十斤，就从邻居家匀了点凑上。想着都一个村的果子，差不了多少……"

贺兰花这时候才说话，语气很平但每个字都清清楚楚。

"刘师傅，咱们签的协议上写得明明白白，品种、等级、单价、数量，哪一条你都看过，也按了手印。货不够可以少送，差多少下次补，但不能拿次果凑数。这回你凑的这六十斤，差点让我丢掉一个大客户。"

她停了一下。

"这条烟你拿回去。这批货的货款我按实际合格的重量结，次果的部分扣掉。以后还合不合作，看你自己的态度。"

刘德全站在那里，脸红一阵白一阵。

最后他把烟提走了，走到门口回头说了句："贺老板，是我不对。以后不会了。"

他走了以后，贺兰花跟我说了一句话，这句话后来成了我做事的准则。

"做生意，宁可少赚，也不能在品质上糊弄人。客户信你一次不容易，疑你一次就再也回不来了。"

那天晚上我在店里的小隔间睡不着。

煤炉子烧得不旺，被窝冰凉，我缩在被子里想了很多。

想我在柳沟的那些年，种果子、卖果子，一斤几毛钱地挣，辛苦一年攒不下几个钱。

想贺兰花一个女人，从南边回来，揣着三千块钱就敢租店面、办执照、跑客户。

想她每天穿着那双皮鞋踩在泥巴路上、水泥地上、食堂的油腻地面上，一家一家单位地跑。

这股子劲头，不是光靠胆子大就能撑住的，得有脑子，还得能吃苦。

08

过完年回来，贺兰花做了一个决定。

"水果生意有季节性，冬天苹果能存，但开春以后就不行了。我想加一条线：干果和果脯。"

她的计划是从产区直接收购核桃和红枣，简单加工包装以后卖给县城的商店和副食门市。

这意味着要扩大投入。

剩下的周转资金不够，她把那两百块应急钱也拿出来了。

我心里有点打鼓，但没反对。

二月底，我跟她坐了六个小时的长途汽车，去了邻县的红枣产区。

那边有个大集，专门做干货批发的。

她在集上转了整整一天，比了七八家的货，最后选了一个姓陈的枣农。

陈老板的红枣个大肉厚、晒得干透，价钱公道。

她定了五百斤红枣，又定了三百斤纸皮核桃，加上运费一共花了四百多块。

回来以后，她又花了三十块钱买了一台二手的封口机和一卷塑料包装袋。

我们在店里加了两天班，把红枣和核桃分装成一斤装和半斤装的小袋，封口贴上手写的标签。

标签上写着"腾达果品"四个字和重量、产地。

这些小袋装的干果，被贺兰花送进了县城最热闹的三家副食商店。

一斤红枣零售一块二，一斤核桃零售两块五。

开始动销是慢的，一天卖不了几袋。

但到了三月底，有一家商店的老板主动打电话来补货。

"你们那个红枣卖得不错，有人回头来买第二次了。再给我送二十斤。"

贺兰花挂了电话，冲我比了个"二十"的手势。

那天她笑得特别舒展，眼角的细纹都跟着弯起来。

我记得那个下午，阳光从卷帘门的缝隙里照进来，照在一摞码好的红枣包装袋上，塑料袋面反着光，亮晶晶的。

到了1991年的夏天，腾达果品经销部的生意已经上了轨道。

水果线有五个固定客户单位，干果线铺进了县城八家副食商店。

月流水做到了三千多块，净利润稳定在四五百。

贺兰花给我涨了工资，从六十涨到八十五。

她还雇了一个帮工，是马师傅介绍的他侄子，专门负责送货和搬运。

人手多了，我腾出时间来跑产区和谈新客户。

那年秋天，县里搞了一个农副产品展销会。

贺兰花花了八十块钱租了一个展位，让我用板车拉了六箱一等果和五十袋干果去布展。

展销会在县文化馆的院子里，摆了四十多个摊位，卖什么的都有。

我把苹果码得整整齐齐，最上面一层挑的是王岭村老赵家的那种老品种小甜果，个头虽小但颜色红得发亮。

来逛展的人不少，有不少是县里各单位的采购。

那天下午，一个穿灰色中山装的中年人在我的展位前停了很久。

他拿起一个苹果看了看，又拿起一袋红枣翻到背面看标签。

然后他问我："你们能供多大的量？"

我说常规品种每周两千斤没问题，旺季可以做到三千。

他点了点头，掏出一张名片——丰阳县机关事务管理局，后勤科，科长孙志明。

"县政府的食堂和招待所，每个月需要水果两千斤左右，干果看情况。你让你们老板来找我谈。"

当天晚上我把名片交给贺兰花。

她拿着名片看了很久，然后把它小心地夹进了那个红色笔记本里。

"这是个大单子。"她说。

09

谈下机关事务管理局的单子花了将近一个月。

孙科长那边的流程比企业食堂复杂得多，需要报价、送样品、填供货商登记表、等审批。

贺兰花前前后后跑了七趟，每一趟都穿那件藏青色呢子大衣，皮鞋擦得锃亮。

我跟她说，你那件大衣穿了快一年了，要不换一件？

她说："衣服不在新旧，在整洁。人家看的是你的精气神，不是你的衣裳。"

第四趟去的时候，孙科长提了一个条件：供货价要比市场价低百分之十。

这一刀砍下来，利润就很薄了。

贺兰花回来算了一笔账：如果按正常收购价来算，走机关的这笔单子几乎不赚钱。

但她还是决定接。

"先把渠道占住。机关的单子稳定，量大，旱涝保收。利润薄没关系，我们从收购端压成本。"

从收购端压成本，意思是跳过中间环节，直接到产地果园收购。

这就需要更多的果农资源。

秋收季节我跑遍了周边三个乡镇、十四个村子。

最后签下了二十二户固定供货的果农。

量上去以后，单价自然就谈下来了。

原来两毛三收的苹果，现在大批量定点收购，能谈到两毛一。

一斤省两分钱，两千斤就是四十块，一个月就是一百六。

加上零售和其他客户的利润，机关这笔单子算下来还是划得来的。

1991年年底，贺兰花在红色笔记本的最后一页算了全年的总账。

全年营业额接近四万，净利润五千八百多块。

她把本子翻给我看的时候，手指点着最底下那个数字。

"明年，我想开第二家店。"

我看着她的手指。那双手不像一年前那么白净了，指节粗了些，右手食指上有封口机烫的一个小疤。

但指甲剪得很整齐，干干净净的。

10

1992年春天，腾达果品的第二家店开在了县城北头的新华路上。

新店比老店大一倍，八十平米，带一个小仓库。

我被贺兰花派去管新店。

月工资涨到一百二，另外给了我百分之五的利润分成。

这个分成是我没想到的。

我说："你不用给我分成，发工资就行。"

她摆摆手："你要是光拿死工资，干好干坏都一样，我怎么放心把一个店交给你？有了分成，这个店好不好就跟你自己有关系了。"

这话说得实在。

新店开业那天，我自己骑着自行车跑了一天，给周边三条街的居民每家送了两个苹果，用报纸包着，附一张手写的开业通知。

我没学过什么营销，但我知道一个道理：让人尝到甜头，比说一百句好话管用。

新店第一个月就做到了两千多块的流水。

那年夏天，丰阳县开始搞旧城改造，主街拓宽，好几家老店面要拆迁。

贺兰花嗅到了机会。

她找到一个要拆迁的副食商店的老板，用很低的价格盘下了他剩余的库存和客户资源。

那批库存里有一些进口的罐头水果和饼干，是供销社渠道进的货，成本不高但在县城没什么人卖。

她把这些东西摆在新店的货架上，标价比供销社低一毛。

没想到，罐头和饼干卖得出奇地好。

那个年代，县城的人开始走亲戚送礼讲究"拿得出手"，一听装的水果罐头配两斤好苹果，既体面又实惠。

贺兰花干脆做了一个"礼品搭配"的服务：用红绸纸把苹果和罐头包在一起，扎上丝带，两块钱一个包装费。

这个主意是我出的。

有一天一个顾客来买苹果说是要看丈母娘，问我能不能帮忙包得好看点。

我翻出店里糊墙剩的红纸，裹了一下，他挺满意。

回去跟贺兰花一说，她第二天就去集上买了红绸纸和丝带回来。

到1992年年底，两家店的年营业额加起来超过了八万，利润一万出头。

贺兰花在县城租了一间正式的住房，搬出了店里那个小隔间。

她终于不用睡在煤炉子旁边了。

11

1993年对我来说是个转折的年份。

年初，我回了一趟柳沟。

我妹考上了县里的师范学校，学费一年三百八。

我把攒下来的钱交给我爹，他数了数，一千二百块。

他坐在炕沿上数了两遍，手有点抖。

然后他从炕柜里翻出一个布包，打开，里面是两张大团结和几张零票。

"你妹的学费我凑好了，你的钱你自己留着。"他说。

"你在外头花销大，别亏了自己。"

我把六百块硬塞给他，剩下的装回口袋。

出门的时候我妈追出来，往我帆布包里塞了一兜子苹果干。

"自己家果子晒的，饿了当零嘴吃。"

我骑车骑出村口的时候回了一次头。

我爹站在院门口，个子好像比两年前矮了一些。

回到县城以后，贺兰花找我谈了一件事。

"我想做大，光靠县城不行，得往市里走。"

市里就是清原市，丰阳县的上级市。

市区的人口是县城的五六倍，消费水平也高出一截。

但去市里做生意，意味着要在一个完全陌生的地方从头开始。

贺兰花的计划是先不开店，而是直接给市里的大型菜市场供货。

她在清原市考察了三天，回来以后画了一张表。

表上列着市里四个主要菜市场的位置、人流量、现有水果摊位的数量和大致价格。

"市里的苹果零售价比县城高三到五分，但批发价差不多。我们的优势在于：货源稳定，品质有保障，而且我们自己有产区直供的成本优势。"

她打算先从一个市场切入，找一个摊位合作。

不自己摆摊，而是给现有的水果摊供货。

"为什么不自己摆？"我问。

"市里的菜市场摊位紧俏，轮不到外地人。但供货可以，我们做的是批发，不抢人家的零售生意。"

三月份，她在清原市东郊的胜利菜市场找到了一个姓程的水果摊老板。

程老板四十多岁，在那个市场摆了七八年了，摊位大，客源稳。

但他的苹果一直从中间商那里拿货，价格高，品质也不稳定。

贺兰花给他算了一笔账：从我们这里拿货，同等品质的苹果每斤便宜四分钱。

四分钱乘以他每天的出货量，一个月能多赚两百多块。

程老板被说动了，但他提了一个条件：先试一个月，货不好随时退。

贺兰花答应了。

第一车货送到清原市的那天，我跟马师傅的三轮开了快四个小时。

三轮走省道，一路上颠得我屁股疼。

到了胜利菜市场，程老板接货验货，一筐一筐翻开看。

看完了点了个头："行，比我原来那个供货商的货强。"

就这一句话，我们在清原市的生意就算起步了。

12

到1993年年底，我们给清原市四个菜市场的六个摊位稳定供货，每周出货量六千斤以上。

加上丰阳县城两家店的零售和单位客户，年营业额突破了十五万。

贺兰花在清原市租了一个小仓库，方便中转。

她开始频繁地在县城和市里之间跑。

我管着丰阳这边的两家店和产区收购。

马师傅的三轮已经换成了一辆二手的小货车，他侄子学了驾照专门跑运输。

有一天晚上，贺兰花从市里回来，坐在老店的货架旁边喝水。

她已经很少穿那件藏青色呢子大衣了，换成了一件深灰色的夹克。

皮鞋还是那双，但鞋跟磨得矮了一截。

她喝了半杯水，说了句："小周，你有没有想过自己干？"

我愣了一下。

她接着说："你跟了我三年，从一个卖苹果的变成了半个生意人。要是你想自己出去单干，我不拦你。"

我看着她，不知道她是在试探我，还是真心话。

"贺姐，我没想过自己干。"

这是实话。不是因为我没能力，而是因为我清楚，我现在有的这些本事，全是在她这儿学的。

她笑了一下，那种笑里带着一点疲惫，也带着一点释然。

"我不是赶你走。我是想跟你商量个事。"

她从夹克口袋里掏出一张纸，展开铺在货架上。

那是一份手写的合伙协议。

"腾达果品经销部���成腾达果品有限公司。我占百分之七十的股份，你占百分之三十。以后赚了一起分，赔了一起扛。"

我看着那张纸上的字，她写的，蓝色圆珠笔，跟三年前那张手写名片一样的笔迹。

"贺姐，我没有本钱入股。"

"不用你出钱。你这三年的活，就是你的本钱。"

那天晚上我没睡着。

不是因为激动，是因为脑子里一直在过这三年的事。

从柳沟到丰阳县城三十五里的土路，从八筐苹果到年营业额十五万，从一个拉板车的变成一个有股份的合伙人。

这些事情不是突然发生的。

是一步一步走过来的。

每一步都有汗水、有弯路、有差点翻船的时候。

但每一步都踩在实地上。

第二天一早，我在那份合伙协议上签了名字，按了手印。

贺兰花把协议折好，放进她那个红色笔记本里。

笔记本已经用了三年了，塑料皮的边角都翘起来，里面夹满了名片、收据和各种手写的单据。

她翻到第一页，上面写着1990年10月的日期，和一行字：

"柳沟苹果，收购价两毛三，一千二百斤。"

那是我们的第一笔正式进货。

她把本子合上，放进皮包里。

"走吧，今天还得去王岭收货。老赵打电话来说今年的果子比去年甜。"

我拎起帆布包跟她出了门。

外面的太阳刚升起来，照在粮站对面那间四十平米的老店铺上。

卷帘门上的漆掉了不少，但"腾达果品"四个手写的字还在。

我没有回头看。

路在前面，一步步走就是了。